Définir sa proposition de valeur pour le client

Dans cet article je vais vous expliquer comment définir une proposition de valeur, puis comment utiliser un outil du design thinking pour vous assurer de bien répondre aux besoins de vos clients.

On trouvera toujours un problème pour utiliser la solution

Qu’est ce que la proposition de valeur ?

La proposition de valeur consiste à aligner le besoin avec le service / produit offert. Et non l’inverse : nous devons chercher des solutions à nos problèmes. Donc les connaitre. Ça a l’air simple, mais il ne faut pas oublier que les besoins des clients, sont comme l’eau d’une rivière qui coule : changeants. Une fois ce constat réalisé, nous pouvons nous concentrer sur les problèmes que nous essayons de résoudre. Il faut partir du client et du problème qu’il cherche à résoudre ou de l’action qu’il cherche à accomplir. Tout le monde a de bonnes idées, des choses simples aux plus révolutionnaires. Mais commencez par vous demander quels sont les besoins de vos clients, vous établirez ensuite le meilleurs moyen d’y répondre.

Identifier le(s) besoin(s) du client

Commençons par séparer la fonction de l’objet. Par exemple,votre client n’a pas besoin d’une perceuse, il a besoin de faire un trou pour poser un cadre. La perceuse est la réponse à son besoin. Le client achète votre produit ou service dans le but de réaliser une action, fonctionnelle ou émotionnelle. Il s’attend à un résultat : Percer un trou de façon sécuritaire, sans salir, rapidement, sans bruit, … Son objectif n’est pas le trou, mais de voir la photo accrochée au mur. Vous devez parler avec vos clients pour comprendre le besoin et concevoir le produit ou le service qui y répondra

Pour évaluer les besoins de vos clients, vous pouvez utiliser différents moyens. Certains sont qualitatifs, d’autres quantitatifs. Certains vous donneront les besoins primaires, d’autres des besoins secondaires.

La grille de proposition de valeur

La grille de proposition de valeur part du besoin du client, du pourquoi : qu’est ce que le client à accomplir. Nous ajoutons deux éléments : qu’est ce qu’il gagne a accomplir cette action, et quel sont les irritants en lien avec l’accomplissement de l’action. On peut alors inscrire en miroir notre proposition de valeur : décrire le produit ou le service offert, puis les avantages qu’ils procure au client, la valeur qu’il crée pour le client, et le soulagement qu’il propose pour les irritants.

à retenir

Comment vous assurez-vous que répondez aux besoins de vos clients ? Les avez-vous écoutés ? Ou avez-vous trouvé des problèmes à vos solutions ?

Un commentaire

  1. Bonjour Eponine,

    Merci pour cet article, j’ai découvert des aspects que je ne connaissais pas.
    Je vais apporter une petite contribution (qui j’ai apprise chez Stan le loup: rendons à César ce qui lui appartient).

    L’idée est d’avoir une proposition de valeur qui résolve un problème DUR.

    C’est à dire,

    Douloureux,
    Urgent,
    Reconnu.

    Pourquoi?

    Parce que nous sommes des êtres qui nous nous contentons du satisfaisant.

    J’écris ce commentaire depuis un mac qui à une touche en moins. Il s’agit de la flèche haut. Ce n’est pas une touche que j’utilise souvent. Donc je ne vais pas agir si un informaticien me propose de réparer ma touche. Pourquoi? Parce que le problème n’est pas douloureux et que j’ai d’autres problèmes.

    En revanche, j’ai attrapé l’otite du baigneur il y a 5 jours, le jour d’après j’étais à l’hôpital pour acheter des médicaments.

    Un autre aspect est l’aspect d’urgence: l’humain a tendance à procrastiner. Et ce qui est loin semble moins important que ce qui est proche. C’est pour cela que le domaine de la prévention a beaucoup de difficulté à soulever des fonds…

    Et dernièrement, reconnu: j’ai beau savoir qu’il est important de constituer une liste d’email pour avoir un business en ligne, si je parle de cela à un boulanger, il ne m’écoutera pas et ne verra pas ma proposition de valeur.

    Donc une proposition de valeur qui cible un problème DUR est à mon avis un aspect intéressant à ajouter à cet article.

    Cordialement,

    Julien

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