Il sera toujours possible de trouver un problème qui utilisera votre solution géniale. Malheureusement, cette approche apporte un succès aléatoire. Pour que votre solution soit viable, elle doit répondre à un problème.
Dans cet article je vais vous expliquer comment définir une proposition de valeur, puis comment utiliser un outil du design thinking pour vous assurer de bien répondre aux besoins de vos clients.
Pourquoi se contraindre quand on crée des solutions ?
Tout le monde a de bonnes idées, des choses simples aux plus révolutionnaires. Mais commencez par vous demander quels sont les besoins de vos clients, vous établirez ensuite le meilleur moyen d’y répondre. Cette approche peut paraitre moins enthousiasmante. En effet, créer et trouver des idées géniales, laisser vagabonder son esprit librement est très stimulant. Beaucoup voient l’utilisation d’une approche plus structurée et centrée sur le client comme une contrainte qui va limiter leur créativité. C’est le contraire. Les meilleures idées et solutions viennent d’environnements contraignants, avec un manque de ressources qui oblige à trouver des solutions vraiment innovantes.
Qu’est-ce que la proposition de valeur ?
La contrainte principale que je vous propose d’ajouter dans votre processus de création de produits, de services ou de solutions est de répondre à un besoin client.
La proposition de valeur consiste à aligner le besoin avec le service/produit offert. Et non l’inverse : nous devons trouver des solutions à nos problèmes. Donc les connaitre. Ça a l’air simple, mais il ne faut pas oublier que les besoins des clients sont comme l’eau d’une rivière qui coule : changeants.
Une fois ce constat réalisé, nous pouvons nous concentrer sur les problèmes que nous essayons de résoudre. Il faut partir du client et du problème qu’il cherche à résoudre ou de l’action qu’il cherche à accomplir.
Identifier le(s) besoin(s) du client
Commençons par séparer la fonction de l’objet. Par exemple, votre cliente n’a pas besoin d’une perceuse, elle a besoin de faire un trou pour poser un cadre. La perceuse est la réponse à son besoin. La cliente achète votre produit ou service dans le but de réaliser une action, fonctionnelle ou émotionnelle. Elle s’attend à un résultat : percer un trou de façon sécuritaire, sans salir, rapidement, sans bruit… Son objectif n’est pas de faire un trou, mais de voir la photo accrochée au mur. Vous devez parler avec vos clients pour comprendre le besoin et concevoir le produit ou le service qui y répondra.
Pour évaluer les besoins de vos clients, vous pouvez utiliser différents moyens. Certains sont qualitatifs, d’autres quantitatifs. La recherche que vous effectuez vous-même est la recherche primaire. Quand vous utilisez les données d’autres personnes, c’est de la recherche secondaire.
Pour obtenir des données quantitatives, donc avec des chiffres, vous pouvez faire un sondage (recherche primaire) ou utiliser des analyses effectuées par d’autres (recherche secondaire). Ces données vont vous aider à prioriser, quantifier, rationaliser l’autre partie de votre recherche: les données qualitatives. Basées sur des entrevues, la lecture de blogue ou d’articles, ces données apporteront un éclairage différent et souvent plus en lien avec les besoins émotionnels.
Votre objectif est d’obtenir le besoin fonctionnel et émotionnel de votre client:
- Mariana a besoin de faire un trou dans le mur pour afficher la photo de sa famille et se sentir connectée.
- Chûyen a besoin de livrer le maximum de clients en un minimum de temps, pour augmenter ses revenus et améliorer sa sécurité financière.
- Moussa veut une solution de garde pour ses enfants, pour qu’ils socialisent avec d’autres enfants
- Satomi a besoin d’un logiciel pour faire ses impôts, car elle veut être rassurée de bien déclarer ses revenus.
À la suite de votre analyse, vous devriez avoir plusieurs segments ou persona avec un même besoin fonctionnel, mais des besoins émotionnels différents.
La grille de proposition de valeur
La prochaine étape consiste à bonifier votre proposition de valeur.
La grille de proposition de valeur part du besoin du client, du pourquoi : qu’est-ce que le client cherche à accomplir ? Nous ajoutons deux éléments : qu’est ce qu’il gagne à accomplir cette action, et quels sont les irritants en lien avec l’accomplissement de l’action ? On peut alors inscrire en miroir notre proposition de valeur : décrire le produit ou le service offert, puis les avantages qu’ils procurent au client, la valeur qu’il crée pour le client, et le soulagement qu’il propose pour les irritants.
Comment vous assurez-vous que répondez aux besoins de vos clients ? Les avez-vous écoutés ? Ou avez-vous trouvé des problèmes à vos solutions ?
Ce processus est bien entendu itératif. En complétant la grille, vous ferez des hypothèses que vous pourrez tester avec des recherches complémentaires, des prototypes. Ce processus peut aussi être utilisé dans le cadre d’un design sprint.